Барби

Рут Хендлър измислила името, преди още да измисли самата кукла. Кръстила я Барби на дъщеря си, която със своята игра й показала пътя.

След това започнала да сътворява самата кукла – досущ както Джепето създавал своя Пинокио. Искала куклата й да отговаря на онези неща, които вече се носели из въздуха дори в Америка – идващото ново десетилетие, феминистките идеи, сексуалната разкрепостеност. Нейната Барби трябвало да въплъщава вътрешната самоувереност на създателката си, да има живот, различен от този на майка и домакиня, и освен това – да е толкова красива, че всички други кукли да пукнат от яд, като я видят.

Тогава Рут Хендлър започнала да изброява наум най-големите холивудски звезди на вече отиващото си десетилетие – на първо място Джейн Мейнсфийлд, разбира се. Но също и току-що омъжилата се за принц Рение и сложила край на актьорската си кариера Грейс Кели. И не на последно място – момичето, по което цяла Франция е полудяла, докато семейство Хендлър обикаляли Европа през 1956 г. – Бриджит Бардо. Барби трябвало да притежава най-доброто от най-добрите – класата на Грейс Кели, тялото на Бардо и фаталната женственост на Мейнсфийлд. Съвършена!

Когато обаче разказала идеята си на Елиът и Мат, те никак не припаднали от възторг. „Как така кукла жена? Ще ни съдят за развращаване на малолетни“ – пошегувал се Мат. Рут била подготвена и тутакси извадила едрогърдата швейцарка Лили Билд. „Но, Рут, тази кукла се продава в Европа, там е различно“ – опитал се да защити партньора си Елиът.

Рут била непреклонна – шестото й чувство, третото й око, всичките й сетива за видимото и невидимото й говорили, че Барби ще покори света. „Добре, но защо така смяташ? Струва ли си да рискуваме само защото ти си убедена?“ – попитали я и двамата. „Барби ще превземе света, понеже е жена, която има избор“ – повтаряла упорито тя. И мъжът й, и Мат знаели, че когато Рут започва да повтаря нещо, няма смисъл да се спори с нея – тя ще го направи въпреки всичко.

И така се стига до онзи Панаир на играчките в Ню Йорк през 1959 г., където Рут Хендлър и нейното „протеже“, както Елиът и Мат на шега наричат Барби, изживяват нещо като пълен провал. На практика всички се оказват слепи за съвършенствата на Барби – както търговците и журналистите, така и обикновените посетители, някои от които били направо скандализирани от подчертания сексапил на тази пластмасова млада дама (макар че тя била далеч по-скромна в някои отношения от швейцарската си посестрима), а други й хвърляли подигравателни погледи. Всеки друг на мястото на Рут Хендлър би се отказал.

Тя обаче просто промърморила още веднъж: „Не виждат по-далеч от носовете си, горките!“

Изкуши децата, не родителите

Тоталната липса на интерес към Барби кара Рут да мисли върху нов подход в маркетинга. И понеже е кралица, го измисля много бързо. Казва на мъжа си: „Нали се сещаш за нашата приятелка мисис Х, която беше продавачка в универсален магазин, преди мистър Х. да се ожени за нея? Помня как изглеждаше в началото – домашната им помощница излъчваше повече класа. Сега обаче може да заблуди всеки, факт. Ето това е тайната“.

Елиът Хендлър бил свикнал със странностите на жена си, която често довършвала вътрешните си монолози на глас и той изобщо не можел да разбере за какво говори, но кимал утвърдително. Така направил и сега. „Разбираш ли какво ти казвам, Елиът?“ – настояла Рут. „Искаш да кажеш, че след като е сменила средата, тя вече се е превърнала в част от нея.“ „Не средата, глупчо, дрехите! Смени целия си гардероб и се заобиколи с модни консултанти. Така ще направим и с Барби. Ще я продаваме на цената й по себестойност, тоест три долара, но ще печелим от дрехи и аксесоари.“

За пореден път Рут Хендлър преобръща правилата на играта в този бизнес – никой до този момент не проумява, че можеш да печелиш не от основния си продукт, а от аксесоарите към него. „Завладяваш пазара с кукла на много ниска цена и после започваш да предлагаш към нея шапки, шалове, очила, дрехи, бански, шезлонги… целия й свят. Точно както един мъж се отнася с жената, в която е влюбен. Важното е да накараме светът да се влюби в Барби“ – заявява Рут, която вече има идея как точно да се случи това.

Анализирайки пазара и начина, по който той функционира в областта на детските играчки, Рут Хендлър осъзнава, че родителите са тези, които избират и купуват играчките на децата си. Решава, че е време да осъществи идеята си да продава директно на децата. Организира могъща и много скъпа рекламна кампания – Mattel, и по-специално новата им кукла Барби спонсорират с баснословната за онези години сума от 500 000 долара изключително популярната тогава телевизионна програма „Клубът на Мики Маус“. За първи път бизнесът спонсорира детско предаване.

Рут е убедена, че рискът си струва. Съвсем скоро всички момиченца, които гледат предаването, започват неистово да настояват пред родителите си да им купят новата Барби. Освен това тя струва само 3 долара! Пробивът е стратегически не само за Mattel, но и за целия бизнес. Вече всички подобни реклами ще заобикалят родителското тяло и ще изкушават директно децата. Коварно ли звучи? Е, бизнесът си е бизнес.